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Você não pode se basear no que não tem

Em meus treinamentos todos, nos últimos 25 anos, algumas frases ou ideias se repetem com uma frequência maior que a média.

Sabe aqueles pensamentos e conceitos que tomam a sua mente de assalto, que parecem simples (e são), mas que transmitem conhecimentos importantes o suficiente para que as pessoas prestem atenção e para que você os repita e repita e repita?

Então, um desses pensamentos que em algum momento tomou minha mente foi esse: Você não pode se basear no que não tem.

O que isso quer dizer e por que isso é importante?

Vou propor um caso aqui para exemplificar o significado dessa ideia. Um caso comum e que me irrita muito.

Tome um conceito que é comprovado cientificamente. Pode ser qualquer conceito. Vamos, por exemplo, pegar o mais simples deles: Fumar faz mal para a saúde.

Parece que não há qualquer dúvida sobre isso. Talvez esse seja um dos poucos consensos entre os cientistas.

Maaaaassss, diga isso em uma roda grande o suficiente de pessoas e você corre o risco de ouvir alguém se levantar e dizer algo como: “Ah! Isso é balela! Minha avó fumou desde os 14 anos e viveu até os 90!”.

Quando alguém me fala uma coisa desse tipo, eu imediatamente pergunto: “E até quantos anos ela teria vivido se não tivesse fumado?”

Se o inquirido for sincero (e muitas vezes não é) a única resposta possível para essa pergunta é: “Não sei!”.

E se nos basearmos, então, no consenso científico, podemos imaginar que, provavelmente, a velhinha teria ido até os 100 anos se não fumasse.

Mas não se surpreenda se o cabeça de bagre em questão responder imediatamente algo do tipo: “Sei lá! Talvez tivesse morrido até mais nova!”.

É claro que isso poderia ter acontecido. Assim como poderia não ter acontecido. A questão aqui é: SE seguirmos o que parece ser o melhor caminho, a probabilidade maior é de que ela teria vivido mais.

Aqui você já deve estar se perguntando o que tudo isso tem a ver com vendas, coaching, talentos, liderança.

Tudo!

Esse mesmo tipo de pensamento está na mente de muitas pessoas no mundo corporativo.

Líderes, por exemplo, quando ouvem sobre resultados de pesquisas sobre liderança, por exemplo, não raramente se defendem dizendo que fizeram o oposto daquilo e sempre tiveram sucesso.

A coisa piora quando o tal líder (ou vendedor, ou sei lá que) realmente tem números importantes, conquistou sucesso e dinheiro. Isso parece avalizar a visão do cabeça dura.

Deixe-me apontar um exemplo prático, em vendas, por exemplo.

Há um consenso de que, se você fizer um bom planejamento da sua visita antes de ir até um cliente, você aumenta a chance de conversão.

O problema é que não é raro ouvir de vendedores de sucesso e ricos frases como: “Eu nunca fiz um planejamento na vida e tenho um sucesso imenso“.

A pergunta aqui, nobre leitor, é: E quanto esse infeliz teria vendido SE TIVESSE FEITO PLANEJAMENTO?!

Vamos à resposta honesta? Não sei!

Vamos à resposta provável? Provavelmente teria vendido muito mais do que vendeu.

Vamos à possível resposta desse bonitão? Ah!! Eu teria vendido era menos!

É isso! Você só se baseia no que tem de dados e informações. Não pode se basear no que não tem. E isso pode causar um viés imenso em sua forma de enxergar o mundo.

Então, se você quer saber o que realmente aconteceria se mudasse algo em sua vida, se fizesse um treinamento de vendas, se passasse por um processo de coaching, se mudasse coisas na sua vida… minha sugestão é:

1. Só mude se estiver adotando novos comportamentos e técnicas que tenham algum embasamento. Caso contrário o risco é grande.

2. Experimente! Se dê a oportunidade.

3. Meça os resultados.

4. Decida o que é melhor para você.

Mas não tome todas as decisões de sua vida apenas nas informações que VOCÊ tem!

Um grande abraço e até logo

Rodrigo Ferreira

Intelecção | Significância | Estudioso | Input | Relacionamento. Coach de Pontos Fortes, professional coaching, Strategic Mentoring, professor de MBA, Pós-graduado em Psicologia, Liderança e Coaching. 26 anos de experiência em Vendas. Tem ajudado vendedores, gestores e microempresários.

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